Aparatología que se paga sola. Haz los números antes de firmar.

Serie: 21 para tu centro · Post 16 de 21

«Una máquina no se paga sola. La pagan las horas que llenas con ella.»

Nuestro primer láser se pagó en 5 meses. Y no fue suerte.

Veníamos de la fotodepilación con IPL. Teníamos clientas que ya hacían depilación con luz, que conocían el tratamiento y que querían mejores resultados. El láser era, en ese momento, un producto muy demandado y con un precio por sesión alto.

Es decir: la demanda existía antes de que llegara la máquina.

Esa es la diferencia entre un equipo que se paga solo y un equipo que se queda parado en una cabina. Y casi nunca tiene que ver con la calidad de la máquina. Tiene que ver con los números y con las clientas.

Te cuento algo antes de seguir

Con mi socio tenemos una empresa, Avanza Estética, que ofrece aparatología a centros de estética. Él es quien lleva los equipos: rehabilitamos LPG, trabajamos con el proveedor de Cyclone, compramos láseres nuevos, y él se encarga de las reparaciones y de la atención a los centros. Lo conté en el post sobre expansión.

Así que esto podría parecer una venta. No lo es. Te voy a decir lo que es más rentable para ti, aunque a veces eso sea no comprar.

Lo que cuesta de verdad no es la máquina

Cuando una dueña piensa en un equipo nuevo, mira el precio de la máquina. Y luego suma la luz, el agua, el producto.

Todo eso cuenta, sí. Pero lo que de verdad pesa en un centro son los sueldos: el de las trabajadoras y el tuyo. Y, como mucho, el alquiler.

Por eso la pregunta importante no es «¿cuánto cuesta la máquina?». Es: «¿cuánto vale una hora de cabina en mi centro, y la máquina me permite cobrarla?»

La cuenta de la hora, paso a paso

Vamos con un ejemplo con números inventados.

Un centro con 9.000 € de gastos al mes: sueldos, alquiler, todo. Con dos técnicas a jornada completa y una a media jornada, puede ofrecer unas 400 horas al mes.

9.000 € ÷ 400 horas = 22,50 € la hora. Con IVA, unos 27 €.

Parece poco, ¿verdad? Pero aquí está la trampa: esas 400 horas no las vas a llenar todas.

Llenar el 100 % de las horas es una utopía. Nadie lo consigue. Siempre hay huecos, anulaciones, tiempo de preparación y días flojos. Se puede llegar al 70 %, pero si llegas al 50 %, ya está genial.

Por eso, para hacer las cuentas, yo calcularía con el 50 %. Por si algo va mal.

Al 50 %, son 200 horas:

9.000 € ÷ 200 horas = 45 € la hora. Con IVA, unos 54,50 €.

Ese es el precio mínimo de cada hora productiva para que el centro sea viable. Ni un euro de beneficio todavía.

Ahora piensa en tu máquina. Si con un LPG o un láser haces un servicio de una hora a 70 €, estás rentabilizando el tiempo. Si lo haces a 30 €, cada sesión te cuesta dinero, por muy buena que sea la máquina. Es lo mismo que te conté en el día 2 sobre el bono de presoterapia a 59 euros.

Y sí, las clientas siempre dirán que es caro. Pero llevar un negocio es cuidar a las clientas, y también a las trabajadoras y a ti misma, que tienes facturas que pagar.

Por eso los tratamientos de manos libres son tan interesantes: la máquina trabaja mientras la técnica puede atender otra cabina, y la hora rinde el doble.

El local en propiedad

Hay algo que veo a menudo: dueñas con el local en propiedad que no lo cuentan en sus números, porque «ya está pagado». Y así pueden poner precios más bajos.

Es verdad que no es un gasto como el alquiler. Pero ese local tiene un valor: podrías alquilarlo. Si no lo tienes en cuenta, estás cobrando de menos sin darte cuenta, y el día que quieras traspasar el centro, no sabrás lo que vale de verdad.

No es un gasto, pero sí una oportunidad que pierdes.

Validar antes de comprar

Antes de firmar nada, hay que saber si tus clientas van a pagar por ese tratamiento.

Hoy es fácil hacer un estudio de mercado. Pero lo que de verdad funciona es validarlo con tus clientas. Con un matiz importante:

Preguntar directamente puede ser un error. Si le preguntas a una clienta «¿te harías este tratamiento?», te dirá que sí. Y luego, cuando lo tengas, no lo comprará.

Funciona mejor escuchar lo que ya te piden:

Si haces tratamientos corporales en manual, seguramente tienes clientas que te preguntan por soluciones más potentes.
Si haces faciales, alguna te pedirá más resultados de los que puedes ofrecer hoy.

Ahí tienes las pistas. Ve comentándolo con ellas, preguntando qué les parecería, no para que decidan por ti, sino para orientarte.

Y recuerda: una clienta no hace primavera. Necesitas varias para amortizar una máquina.

Antes de hipotecarte

Si ves que hay demanda, todavía no hace falta firmar una financiación de 50.000 euros. Hay opciones:

Alquilar un equipo para probar.
Empezar con un equipo de gama inferior, y subir cuando la demanda lo confirme.
Hacer el tratamiento en manual mientras validas.

Y un consejo: no compres a ciegas un equipo del otro lado del mundo sin saber cómo funciona ni quién lo va a reparar cuando falle.

Mi regla es sencilla: si puedes comprarlo, cómpralo. Si no, alquílalo. Mira los números y quédate con lo que te salga mejor.

Por cierto, en el centro hemos sido prudentes. Puede que demasiado. Nunca hemos comprado aparatología facial, porque nunca vimos los números claros. Y no me arrepiento.

Tres pasos para aplicar mañana

1. Calcula tu precio mínimo por hora productiva. Gastos del mes ÷ (horas posibles × 50 %). Súmale el IVA. Ese es el mínimo que debe cobrar cada hora de cabina, con máquina o sin ella.

2. Apunta durante un mes lo que te piden y no ofreces. Una libreta en recepción: cada vez que una clienta pregunte por un tratamiento que no tienes, apúntalo. A final de mes sabrás si hay demanda real o solo una idea tuya.

3. Antes de firmar, compara tres opciones. Comprar, alquilar o empezar en manual. Para cada una: cuánto cuesta al mes, cuántas sesiones necesitas para pagarla y si tienes clientas para esas sesiones.

Lo que me llevo

Nuestro láser se pagó en 5 meses porque las clientas ya estaban ahí. No porque fuera la mejor máquina del mercado.

La aparatología es una gran herramienta. Pero solo se paga sola si antes has hecho los números de la hora, has escuchado a tus clientas y has elegido la forma más prudente de empezar.

Una máquina no se paga sola. La pagan las horas que llenas con ella.

Mañana, en el día 17: seguridad en cabina. Protocolos para evitar quemaduras y reclamaciones.

¿Tienes alguna máquina que se pagó sola, o alguna que acabó parada en una cabina? Cuéntamelo en los comentarios.